Меня зовут Александр Тимошин. В компании TeamMotion я отвечаю за услуги по разработке и внедрению бизнес-стратегий, по стратегическому анализу и развитию топ-команд. В предыдущей статье я рекомендовал 6 книг, которые помогают разобраться в важных функциональных областях бизнеса.
В этой статье я предлагаю еще 3 книги. Модели и инструменты, которые в них описаны, помогут вам построить устойчивый бизнес в ситуации, когда внешняя среда существенно изменчива.
Книги
- Джозеф Пайн, Джеймс Гилмор «Экономика впечатлений. Как превратить покупку в захватывающее действие»
- Вилли Питерсен «Стратегия как обучение»
- Патрик Ленсиони «5 пороков команды»
Книга «Экономика впечатлений. Как превратить покупку в захватывающее действие»
Авторы. Джозеф Пайн, Джеймс Гилмор
Джозеф Пайн, Джеймс Гилмор – основатели компании Strategic Horizons LLP. Компания специализируется на разработке/повышении ценности предложения компаний на рынках присутствия.
Почему нужно прочитать?
ВПЕЧАТЛЕНИЕ — англ. impression; нем. Eindruck. Образ, отражение, след, оставленный в сознании предметами, событиями, мнениями. Социологический словарь.
После появления публикаций по поведенческой экономике (например, «Думай медленно, решай быстро» Даниэль Канеман) стало очевидно, что рациональные факторы имеют ограниченное влияние на принятие решений о покупке. Эмоции и впечатления от продукта и компании серьезно влияют на решение о покупке.
Прочитав эту книгу, вы найдете для себя ответы на ряд вопросов:
- Какие изменения в восприятии потребительской ценности произошли в глазах клиентов за последние десятилетия?
- Почему опора на впечатления повышает конкурентоспособность компании?
- Что необходимо делать, чтобы выйти из гонки по снижению цен на свои продукты?
- Что может бизнес взять от театра?
- Почему легендарные слова Станиславского «не верю» сегодня также актуальны для бизнеса, как и для игры актеров?
Ключевые вопросы для компаний сегодня и завтра:
- Какие впечатления создает ваша компания у покупателей сейчас?
- Какие впечатление вы хотите производить, чтобы привлечь и удержать покупателей?
- Какой вклад в создаваемые впечатления вносят разные точки касания в вашем бизнесе?
- Какие бизнес-процессы работают на создание впечатлений?
- Что в наибольшей степени влияет на создаваемое впечатление?
- Что привлекает делать покупки ваших покупателей кроме скидок и разных акций?
- Что привлекает покупателей приобретать ваши продукты кроме скидок и разных акций?
Суть книги
Описано отличие товара от услуги, услуги от впечатлений. Подробно разбирается содержание экономики впечатлений и причины ее возникновения. Предлагаются варианты персонализации предложений для различных категорий клиентов. Проводятся параллели между бизнесом и театром. Хорошо показано как отдельные действия компании создают общее впечатление, которое в итоге ложится в основу решений потенциального клиента.
Создаваемые впечатления приводят покупателя к одному из перечисленных решений:
- Купить
- Вернуться, чтобы еще раз купить
- Рекомендовать другим покупателям
- Стать адвокатом бренда
- Уйти, чтобы не вернуться
- Уйти и написать разгромный отзыв
Своими действиями компания осознанно или неосознанно влияет на выбор клиентами одного из этих решений.
Цитата из книги
«Деятельность всех компаний, начиная с заводских мастерских и заканчивая современными офисами, требует такого же представления, какое мы видим на Бродвее или бейсбольном стадионе. В экономике впечатлений актеры разного толка – руководители, менеджеры, рабочие – должны по-новому взглянуть на то, чем они занимаются. Работа – это театр. Подумайте об этом. Поразмышляйте. Глубоко вдохните и скажите вслух: «Работа – это театр».
Книга «Стратегия как обучение. Новый взгляд на процесс создания ценности и борьбы за конкурентные преимущества»
Автор Вилли Питерсен
Вилли Питерсен был одним из самых молодых управляющих директоров в истории Unilever. В течение двадцати лет он был генеральным директором таких многомиллиардных компаний, как Lever Foods, Seagram USA, Tropicana и др.
Работал консультантом во многих глобальных компаниях, включая American Express, Aviva plc, Bausch & Lomb, Boeing, CNA Financial Corp., Chubb Corp., Deloitte, и тд.
Почему нужно прочитать?
Некоторые вопросы, на которые Вы найдете ответы:
- На какие вопросы должна ответить любая компания, создавая свою стратегию?
- В чем разница между стратегией и стратегическим планированием?
- В чем заключается смысл стратегии?
- Как определить свои конкурентные преимущества?
- Как провести ситуационный анализ своей компании?
- Что такое выигрышное ценностное предложение?
- На чем необходимо фокусироваться при реализации выбранной стратегии?
- Для чего нужны лидеры в организации?
- Что следует взять для разработки стратегии из теории эволюции Дарвина?
Суть книги
Среда обитания компании – рынки, на которых она работает.
В природе выживают только те организмы, внутреннее устройство которых соответствуют их среде обитания.
Для бизнеса это также верно. Знаменитая фраза Джека Велча (бывший CEO Дженерал электрик в пору ее расцвета) описывает это очень точно. «Изменись или умри».
В подходе «стратегия как обучение» предлагается сформировать в организации постоянно действующие процессы изучения изменений внешней среды и реагирования на них.
Предлагается 5 обязательных областей для постоянного анализа:
- клиенты и заинтересованные стороны
- конкуренты
- динамика отрасли
- более широкая среда (ПЭСТ-анализ)
- внутренняя среда организации
Один из ключевых выводов автора. В условиях меняющейся внешней среды необходимо опираться на мышление «снаружи-внутрь».
Цитата
«Такое мышление означает, что разговор сначала идет о конкурентной среде за пределами организации: Кто наши клиенты? Что они больше всего ценят? Что делают наши конкуренты? Какие ключевые тренды в отрасли могут повлиять на наш способ зарабатывать деньги?
Если стратегическое мышление означает мышление «снаружи внутрь», то стратегическое функционирование означает принятие решений на основе этого мышления…»
Как устроен организм. Любопытная информация в поддержку вывода о стратегическом мышлении «снаружи-внутрь».
Из статьи Анохина П.К. (советский физиолог) «Проблема центра и периферии в современной физиологии нервной деятельности».
«…исследование Donaldson и Inglert, показали, что афферентных нервных волокон у животного в 3 раза больше, чем эфферентных, а в области головы даже в 5 раз больше…»
Афферентные нервные волокна передают сенсорную информацию об изменениях во внешней среде в соответствующую область мозга. Работают «снаружи-внутрь».
Эфферентные нервные волокна передают информацию от мозга к мышцам и железам. Работают «изнутри наружу».
В процессе эволюции природа таким образом стала обеспечивать выживаемость организмов. Для анализа внешней среды задействовано в несколько раз больше нервных волокон, чем на передачу сигналов внутри организма для выполнения соответствующих действий.
Блоки книги сопровождаются вопросами, на которые необходимо ответить, чтобы в итоге сформировать свою стратегию.
Рассмотрены вопросы конкурентоспособности компании и критерии, которые показывают есть ли у компании реальное преимущество.
Разработанная стратегия для своего внедрения потребует изменений в деятельности компании, поэтому завершающий блок книги посвящен вопросам реализации изменений.
Книга «Пять пороков команды» Притчи о лидерстве
Автор Патрик Ленсиони
Президент консалтинговой компании The Table Group (Сан-Франциско)
Почему нужно прочитать?
Слово «команда» стало одним из самых распространенных в бизнес-языке. Однако частота употребления не влияет на качество построения реальных команд.
Восточная мудрость
«Сколько не говори слово «халва», во рту слаще не станет!»
Часто происходит смешивание 2-х важных понятий: группа и команда.
Группа создается очень легко. Соберите незнакомых людей в комнате, они побудут вместе некоторое время, обсуждая какую-то тему и станут группой.
У них появится, как минимум, один объединяющий признак – пространство. Для начального формирования группы этого уже достаточно.
Все работающие в одной компании, в одном подразделении, априори, являются группой. При этом командного подхода в работе может не быть.
С командой гораздо труднее. Команды сами по себе не рождаются. Необходимо прикладывать серьезные усилия для их создания. Книга показывает в каких направлениях эти усилия нужно прикладывать, чтобы от группы перейти к команде.
Суть книги
В книге описана модель «5 пороков команды». Под пороками понимаются проблемы, которые мешают командной работе, а также пути их преодоления.
Содержание модели
В книге дается анализ этих пороков, как они проявляются при взаимодействии членов команды и к каким последствиям приводят.
Мой опыт работы с топ-командами компаний разных по размеру и из разных отраслей «говорит», что в большинстве случаев эти пороки присутствуют в разной степени тяжести.
Заклинаниями на тему «мы одна команда» ситуацию не изменить. Необходима целенаправленная работа по формированию топ-команды и это одна из ключевых задач руководителя компании.
Каждая из этих книг полезна для развития бизнеса.
При этом совместное использование предлагаемых моделей и инструментов поможет заметно усилить полученный эффект для бизнеса.
В процессе разработки стратегии важно осознать:
- Текущую ситуацию во вне и внутри компании
- Выделить целевые сегменты
- Выбрать ключевые продукты
- Сформулировать ценности, которые получит клиент, покупая Ваш продукт
- Важно: функциональные и эмоциональные ценности. Желательно еще и социальные.
- Очень важно. Ответить на вопрос: какие впечатления будут формироваться у клиента в процессе и после приобретения выбранного продукта?
Результаты для бизнеса приносит реализованная стратегия. Если стратегия так и осталась на бумаге, то ее ценность для компании нулевая. Остаются одни издержки, связанные с процессом разработки.
Реализация стратегии всегда связана с проведением изменений. Новая стратегия вызывает необходимость совершения новых действий. Командная работа на этапе разработки и, особенно, при внедрения стратегии является необходимым фактором без которого желаемые результаты вряд ли будут получены.
Если вы согласны, что для устойчивого роста бизнеса «сегодня и завтра» необходимо
- Постоянно проводить анализ изменений во внешней среде
- Заботится о функциональных и эмоциональных ценностях для целевых клиентов, которые приобретают ваши решения
- Видеть собственный бизнес глазами целевых клиентов
- Реализовывать принятые решения, основываясь на командной работе
Пишите или звоните и мы обсудим вашу текущую ситуацию и определим первоочередные действия, которые необходимы для обеспечения устойчивого роста вашего бизнеса!
Александр Тимошин — Team-партнёр
e-mail: restart@teammotion.ru
тел.: +7 (499) 380-77-67
TeamMotion — Блог компании на vc.ru
Как вывести бизнес в устойчивый рост. Мысли для мыслящих.
Оглавление
