![](https://teamoshin.ru/wp-content/uploads/2022/09/2021-01-14_01-15-35-1.jpg)
«В Будущее возьмут не всех»
Илья Кабаков, художник.
Введение.
В одной из ранее опубликованных статей был задан вопрос. Вашей компании нужны серьезные изменения в стратегии развития бизнеса?
Получено 294 ответа.
Да — 153 (52%)
Нет – 141 (48%)
Опыт работы с разными клиентами показал, что под стратегией часто понимают план операционных действий, которые могут улучшить текущую ситуацию в бизнесе.
Поэтому возникает вопрос:
Есть ли у Вас бизнес-стратегия?
Проверьте себя:
- Что отличает Вашу компанию в глазах целевых клиентов от ближайших конкурентов?
- Каким образом в компании создаются эти отличия? За счет каких процессов и ресурсов?
- Какие из этих отличий в наибольшей степени ценят Ваши клиенты?
- По каким причинам постоянные клиенты выбирают Вашу компанию?
- Какие слова используете Вы и ваша команда для описания компании и какие слова используют Ваши постоянные клиенты?
- Есть ли разница и в чем она заключается?
Собственнику/руководителю на заметку. Соберите ответы на эти вопросы от членов своей топ-команды. Оцените их сходство или степень различия. Сравните со своими ответами.
А потом сами ответьте на вопросы ниже.
1) Есть ли у Вас бизнес-стратегия компании?
2) Устраивают ли Вас ответы топ-команды на эти вопросы?
Самое простое определение стратегии, которое мне встретилось.
Стратегия – это то, на что Вы тратите время и ресурсы! (Клейтон Кристенсен).
У компании всегда есть стратегия, даже если собственник и топ-команда никогда о ней не думали.
Разница в одном.
Стратегия компании носит осмысленный характер или получена по принципу – что выросло, то выросло.
Каждый собственник сам выбирает вариант развития для своего бизнеса:
- Стихийное развитие, как сиюминутная реакция на изменения внешней среды
- Осознанное развитие, направленное на достижение стратегических целей
Суть бизнес-стратегии.
Существует огромное количество определений бизнес-стратегии. Однако есть важный момент, который объединяет разные определения.
Стратегический треугольник (Кеничи Омае).
![](https://teamoshin.ru/wp-content/uploads/2022/09/sh.jpg)
Анализ этого треугольника показывает, что с точки зрения клиентов/потенциальных покупателей есть 3 варианта:
- Вариант 1. Конкурентное преимущество есть у Вашей компании
- Вариант 2. Конкурентное преимущество есть у Ваших конкурентов
- Вариант 3. В глазах клиентов компании-конкуренты и Ваша компания неразличимы
В случае варианта 3 возникает жесткая ценовая конкуренция, так как в этом случае только цена может выделить компании в глазах потенциальных покупателей.
Бизнес-стратегия направлена на выявление и реализацию долгосрочных конкурентных преимуществ компании.
Создание бизнес-стратегии предполагает ВЫБОР взаимоувязанных решений/ответов, которые принимает собственник/руководитель, отвечая на следующие вопросы:
- A. Какие продукты компания производит?
- B. Какие проблемы потенциальных покупателей эти продукты решают?
- C. Какие проблемы из этого перечня Ваша компания решает наилучшим образом?
- D. Какие группы целевых клиентов могут быть носителями этих проблем?
- E. Что будет устойчиво отличать компанию и ее продукты от других компаний, в глазах целевой аудитории?
- F. В чем суть/идея позиционирования компании?
- G. Каким должно быть организационное устройство компании, чтобы производить эти продукты и создавать устойчивые конкретные преимущества?
- H. Каким образом компания будет зарабатывать деньги?
Зачем собственнику/руководителю нужна бизнес-стратегия?
![](https://teamoshin.ru/wp-content/uploads/2022/09/biznstr.jpg)
Закономерный вопрос и я часто слышал его, обсуждая с собственниками проект по разработке стратегии для их компаний. Правда звучал он в немного другой форме. Как мне поможет наличие стратегии в управлении бизнесом?
Прежде, чем ответить на этот вопрос, я хочу описать несколько проблем, которые наиболее часто встречались в разных проектах. По сути, бизнес-стратегия является их возможным решением.
Типичные проблемы бизнеса.
«Туннельное видение»
Каждое функциональное подразделение живет своей жизнью и принимает решения, исходя из своих приоритетов, KPI и представлениях о задачах компании. Как правило, эти представления сильно отличаются у разных подразделений. Особенно «штормит» на границах «продажи-маркетинг», «продажи-производство».
«Каждый менеджер сам себе режиссер»
Скорость принятия и реализации решений сейчас стало одним из ключевых факторов Успеха. Это особенно актуально в ситуации быстрых изменений во внешней среде. Обратная сторона скорости заключается в том, что принимаемые решения слабо связаны с приоритетами компании. Каждый менеджер принимает текущие решения, исходя из своих представлений о том, что важно для компании.
«Компанией управляет «внешняя среда»
Управленческие действия построены на пассивной реакции. Компания реагирует на события, которые уже произошли во внешней среде. Отсутствуют приоритеты и критерии для выработки опережающих решений.
«Любой покупатель – наш клиент»
Еще одна проблема связана с ответом на вопрос: Кто Ваши клиенты? Часто можно услышать ответ: Кто покупает наши продукты, тот и является нашим клиентом? Такой ответ создает серьезные проблемы для компании, потому что в этом многообразии и стремлении угодить всем клиентам возникает обратная ситуация: довольных практически не бывает. Действует принцип: купил и забыл.
Эти проблемы вместе приводят к возникновению фундаментальной проблемы для компании.
Фундаментальная проблема. Потеря компанией своей индивидуальности на рынке.
Следствие: Низкая цена на продукты становится единственным фактором выбора для покупателей.
![](https://teamoshin.ru/wp-content/uploads/2022/09/poterind.jpg)
Ответ на вопрос.
Для чего собственнику/руководителю бизнеса нужна бизнес-стратегия?
- A. Оценить существующий потенциал развития бизнеса и выявить точки его роста.
- Б. Сформировать основу для принятия согласованных операционных решений на разных уровнях управления и в разных функциональных блоках.
- С. Определить целевую аудиторию и индивидуальный образ компании. Выделить наиболее сильные преимущества.
- D. Сформировать ценность продуктов и компании в глазах целевой аудитории для усиления неценовых факторов выбора продуктов компании.
- E. Выбрать адекватные способы продвижения в Интернете.
- F. Повысить уровень определенности и независимости компании от изменений во внешней среде.
- G. Итог: обеспечить устойчивое получение положительных финансовых результатов.
Как разработать бизнес-стратегию?
![](https://teamoshin.ru/wp-content/uploads/2022/09/razrbbiz.jpg)
Ядро стратегии.
A. Перечень проблем компании, которые можно решить только новой бизнес-стратегией.
B. Ключевая идея, которая ляжет в основу позиционирования компании.
C. Магистральное направление движения.
D. Приоритетные задачи по реализации стратегии.
Возможная структура документа по стратегии.
A. Стратегические цели
B. Существующая стратегия.
- В чем ее суть?
- Какие проблемы она создает? (2-3 наиболее значимых проблемы)
С. Ситуационный анализ.
- Ключевой вопрос: Какие тренды в экономике, технологиях, социальной среде наиболее важны для компании? (возможности и угрозы)
D. Базовый треугольник: Клиенты-Конкуренты-Компания.
Клиенты.
- основные сегменты рынка по типам клиентов.
- наиболее значимые проблемы для каждого выбранного сегмента
- образ целевых клиентов, особенности их поведения
Конкуренты.
- На чем строятся конкурентные преимущества основных конкурентов?
- Что их выделяет/может выделять в глазах Ваших целевых клиентов?
Компания.
- Существующие сильные стороны
- Преимущества компании по отношению к конкурентам
- Какие существующие сильные стороны поддерживают выделенные преимущества?
- Ключевая идея, вокруг которой строится бизнес.
- Образ компании в глазах клиентов из целевых сегментов (как хотите, чтобы ее воспринимали целевые клиенты?)
- Основные услуги компании.
Е. Выводы.
Сравнительный анализ существующей стратегии и сформулированной стратегии.
- В чем разница между этими стратегиями?
- Что даст компании новая стратегия?
F. Первоочередные задачи по реализации стратегии.
Заключение.
Почему проще тушить пожары, чем начать заниматься стратегией?
![](https://teamoshin.ru/wp-content/uploads/2022/09/pozar.jpg)
Стратегия всегда основана на выборе решений, которые будут определять будущее компании. Их поиск требует творческого подхода и новых взглядов. Необходимо выходить за привычные рамки представлений о своих рынках, клиентах, потребностях и т.д. Это всегда трудно!
В условиях изобилия товаров и услуг у компании есть 3 варианта существования:
- Быть как все.
- Быть лучшей из всех.
- Быть собой.
Каков Ваш выбор?
Все написанное в этой статье основано на моем личном опыте реализации проектов по разработке стратегии. Безусловно, у каждого прочитавшего эту статью есть свое отношение к тому, что написано в разных разделах. Если у Вас есть комментарии к отдельными выводам и в целом к подходу, я буду рад обсудить эти вопросы с Вами.
Подумайте!
Стратегия – это модное слово или жизненно необходимый инструмент для бизнеса?
Большинство из тех, кто согласен, что стратегия нужна считают, что начнут заниматься стратегией, когда разберутся с текущими задачами. Проблема в том, что количество операционных задач со временем только возрастает и одна из ключевых причин как раз в отсутствии стратегии.
Почему стратегия так важна для развития бизнеса?
Стратегия – это осознанный выбор желаемого образа бизнеса в будущем и направлений для его реализации.
Стратегия – это выбор своих продуктов, своих клиентов и своих отличий от потенциальных конкурентов.
Сделайте!
Сформулируйте бизнес-стратегию вашей компании вместе с нами.
Команда TeamMotion
e-mail: restart@teammotion.ru
тел.: +7 (499) 380-77-67
![](https://teamoshin.ru/wp-content/themes/teammotion_site/img/vkru.png)
TeamMotion — Блог компании на vc.ru
Как вывести бизнес в устойчивый рост. Мысли для мыслящих.