FAB (ХПВ) — это методика продаж, основанная на формулировании характеристик, преимуществ и выгод продукта для клиента.
Этот подход позволяет соединить продукт и потребности потенциального покупателя для того, чтобы он увидел в предлагаемом продукте решение своих задач или проблем.
Идея, заложенная в методику FAB состоит в том, чтобы не только описывать продукт, но и объяснять, как он решает проблемы клиента.
Например, при продаже смартфона характеристикой может быть его камера с разрешением 108 мегапикселей. Преимуществом будет возможность делать четкие и качественные снимки даже в условиях низкой освещенности. Выгода для клиента заключается в том, что он сможет запечатлеть важные моменты своей жизни в высоком качестве без необходимости покупки профессионального оборудования.
